Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:

Группа вопросов которая задается клиенту для выявления потребностей

— «Вы не будете возражать, если …?»

Закрытый вопрос нужно задать, если:

— ваш партнер очень сдержан и не поддерживает активно беседу;

— вам необходимо получить короткий однозначный ответ;

— вы хотите быстро проверить отношение партнера к чему-либо;

— вы надеетесь, задав ряд закрытых вопросов, получить необходимую информацию;

— вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

Закрытые вопросы можно использовать также для стимулирования положительных ответов клиента, апеллируя к общепризнанным ценностям.

Например: «Вы хотели бы иметь надежные гарантии?», «Качество для вас важно, не так ли?».

Такой прием полезен, когда клиент негативно настроен, сомневается либо просто имеет недостаточно сведений для принятия решения.


В данном случае речь идет о партнере, семье, друзьях, интимности и привязанности.

— Потребность в уважении и признании (самоуважении, самооценке, уверенности, престиже, славе, признании достоинств).

— Потребность в самовыражении (реализации своих способностей и талантов).

Финансовая безопасность – каждый человек боится бедности и материальных потерь и стремится к их преодолению. Выражается в желании сэкономить и приумножить достаток.

Эмоциональная безопасность необходима для того, чтобы человек мог чувствовать себя комфортно.

Потребность в комфорте. Как только человек достигает минимального уровня обеспеченности и безопасности, он начинает стремиться к комфорту.

Группа вопросов которая задается клиенту для выявления потребностей

М: а как именно вы рассказываете об этих преимуществах своим потенциальным покупателям, которые еще не успели убедиться в вашем качестве и надежности?

К: Мы даем рекламу на ТВ, так же в яндексе рекламируемся

М: как вы проверяете эффективность этих рекламных каналов?

К: по количеству продаж – они либо увеличиваются, либо нет

М: а считали, сколько стоит 1 клиент, привлеченный через рекламу на тВ?

К: нет, мы смотрим по метрике, конечно, видим посещаемость.

М: а как вы думаете, если бы у вас была возможность видеть, какой именно рекламный канал приносит вам наибольшее количество теплых клиентов, готовых купить, и знали бы стоимость каждого клиента, и смогли бы перераспределять рекламный бюджет именно на те каналы, которые вам дают больше всего горячих клиентов, вам бы это помогло влиять на количество продаж?

К: наверное..

Группа вопросов которая задается клиенту для выявления потребностей клиента

Часто люди покупают товар не себе, а в подарок. В таком случае продажа будет проводиться совершенно по-другому.

Примеры уточняющих вопросов для выявления потребностей клиента

В каждом товаре есть свои особенности, которые нужно будет обсудить в любом случае. Без них не составить правильную презентацию. Уточняющие вопросы продавец должен хорошо знать и задавать их всем клиентам.

Приведу пример уточняющих вопросов, которые стоит использовать при продаже стиральной машины:

  • Спросить про размер. Машинка всегда покупается под заранее подготовленное место и не зная габаритов невозможно провести правильную презентацию.
  • Встроенная или отдельно стоящая.

    Сейчас всё больше людей выбирают встроенную технику и стиральные машины не исключение.

  • Загрузка.

Группа вопросов которая задается клиенту для выявления потребностей клиента примеры

Хороший вопрос, заданный в грубой форме, не только разрушит установленный контакт, но и может привести к провалу сделки.

С сайта: http://prodawez.ru/prodazi/otkritie-voprosi.html

Потребности клиента

Сбор требований покупателя в процессе продажи — основа торговой стратегии многих компаний. Казалось бы, нет ничего сложного, ведь если человеку нужен телевизор, то в этом и заключается его желание.
На самом деле ситуация с потребностями чуть глубже и сложнее, чем кажется на первый взгляд.

В одном и том же предмете разные люди могут видеть удовлетворение отличных друг от друга желаний. Если один в новом смартфоне видит упрощение для себя повседневных рабочих процессов, то второй — повышение собственного статуса и имиджа.

Виды потребностей клиента

Одна из самых известных классификаций системы потребностей была предложена Абрахамом Маслоу.

Чем увереннее и четче клиент говорит о деньгах, тем выше у него потребность в услуге, тем перспективнее он для сотрудничества, тем быстрее может состояться сделка и тем быстрее вы получите свои комиссионные.

А теперь не забудьте заверить клиента, что как раз именно вы можете сделать все то, что ему необходимо, учесть необходимые нюансы, которые не смог соблюсти предыдущий поставщик, заказать для клиента именно такой автомобиль, какой ему нужен, и вообще найти, достать или сделать все то, что ему нужно или нравится (и что как раз соответствует выявленным ранее потребностям).

Задавайте вопросы и внимательно слушайте клиента. Определите в уме в 3-4 словах что ему нужно, что для него важно и какие его проблемы необходимо решить.

Приведем примеры вопросов, которые можно задать для выявления потребностей в услугах и сопутствующем товаре на примере стиральной машины.

  • Спросите про установку и доставку. Вы ставите стиральную машину на место старой? Кто у вас производить доставку и установку?
  • Стиральный порошок и моющее средство.
    Вы какое средство используете для стирки? Слышали про жидкие моющие средства?
  • Про очистители от накипи. Вы знаете, как необходимо ухаживать за стиральной машинкой?
  • Про сетевые фильтры и шланги с аквастопом.
    Вы знаете, что требуется для установки современной стиральной машинки?

Данные вопросы задавать можно и во время презентации. Тем не менее стоит отметить что наполнять покупательскую корзину сопутствующими товарами нужно постепенно, если предложить всё это в конце продажи, то велика вероятность что от чего-либо клиент откажется.

Инфоinfo
Предлагаю аксессуары постепенно, вы увеличите количество товаров в чеке.

Примеры проблемных вопросов, которые формируют мнение клиента.

Есть вопросы, которые помогут вам продавать то что вам нужно просто сформировав мнение клиента. Важно понимать, что клиент о многом не знает и нужно этим пользоваться для формирования его потребностей.


Вниманиеattention
Приведу некоторые примеры:

Все люди жалуются на то что бельё трудно гладить, вы сталкивались с такой проблемой? – задав такой вопрос, вы естественно найдёте поддержку у клиента. И сможете ему предложить пути по решению данной проблемы.


Подобные проблемные вопросы очень помогают направить мысли клиентов в нужном направлении.

Выявлять проблемы клиентов очень важно.

Имидж.

  • Хочу быть, как все
  • Хочу быть лучше всех
  • Хочу быть первым
  • Хочу быть один такой

Важно выяснить, какие именно смыслы клиент хочет донести до своей целевой аудитории. Он хочет опередить конкурентов, или хочет отойти в сторону и выделиться чем-то уникальным? А, может быть, он только выходит на рынок, и хочет, чтобы название его продукта стало нарицательным в линейке (как Xerox, или Pampers)

3.

Узнаваемость компании

Клиент хочет показать своей целевой аудитории, что он здесь (в городе, в регионе, в районе, например, открыл новый магазин)

4. Информирование

Клиенту нужно сообщить своей целевой аудитории о чем-то новом, например, об акции, о выходе какой-либо новинки, об изменениях – смене адреса магазина, или телефона, сайта, о чем угодно.

5.

Ориентируется на клиентов, которые живут неподалеку, в соседних домах.

Чего бы хотел клиент – чтобы ходили модные девочки с собачками, на спа-процедуры, со средним чеком 15 тыс рублей. Каким образом этого можно достичь? Создать уникальное торговое предложение (УТП) и настроить рекламную кампанию именно на эту аудиторию, не ограничивая по территориальному охвату (если клиент сделает хороший продукт, кто сказал, что нужная целевая аудитория не поедет на другой конец города, если поймет ценность его предложения?

Изначально клиент был уверен, что ему необходимо проинформировать клиентов из соседних домов о том, что у него есть акция, а на самом деле, хотелось бы полностью изменить качество целевой аудитории, повысить средний чек.

До тех пор, пока вы не увидели, каким образом ваш продукт или решение сможет помочь клиенту в бизнесе, к предложению лучше не переходить.

Теперь мы с уверенностью можем сказать нашему клиенту, что он за определенное количество времени «отобьет» цену чайника на экономии электроэнергии и при этом он получит быстрое кипячение большого объема воды, которое он не получит с каким-либо другим вариантом.

Частые ошибки при выявлении потребностей

Наиболее частыми ошибками, которые совершает менеджер при выявлении потребностей клиентов, являются следующие:

  • Монолог продавца. Помните, что ваша цель – выявление потребностей, а выявить их можно только выслушав клиента. В идеальном диалоге продавец и покупатель должны участвовать в равной степени.
  • Неверная тактика работы с клиентом.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *